中古住宅を購入する時は値引き交渉が大切になります。値引きとは、単に価格を安くしてもらうことではありません。土地と建物の適正価格を知って、正しい価格を提示できれば上手に値引き交渉を進めることができます。値引き交渉を上手に進めるためには、値引き交渉を進めるタイミングやコツも必要です。
購入する中古住宅の適正価格を知るには？
中古住宅は、土地の価格だけでなく建物の価格も関わりますので、土地と建物でひとつの取引と考えると適正な価格か見極めることが難しくなります。土地と建物は別々に価格を算出することができます。
土地の価格は、新築の建物でも中古住宅でも同じです。購入を検討している地域の土地の売値を調べましょう。まったく同じ土地はありませんから、同じ金額ということはありませんが、土地の場合、何か特別な事情がない限り、周辺の似た条件の土地をいくつか調べると、価格の傾向をつかむことができます。
土地の路線価から適正価格を調べることもできます。路線価とは、道路に面する宅地の1平方メートルあたりの価格です。路線価が決まっている地域の土地などの評価に使われます。路線価をもとに土地の価格を算出すれば、同じ道路に面した隣り合った土地の1平方メートル当たりの単価の差は小さくなるはずです。路線価とあまりにかけ離れた価格は適正ではないと言えます。
建物の相場を決める上で最も大切なのは築年数です。それ以外にも、建ぺい率、建売か注文住宅かの違いや建材のグレード、設備や仕様、前の住居者がメンテナンスをしながら住んでいたのか、リフォームを行ったのか、行ったのであればその時期と規模、また庭や駐車場、外構の状態など、建物は価格にかかわる要素が多くなります。
周辺の不動産会社で、同じぐらいの築年数の中古住宅がいくらで出ているのか調べることもできます。また、国土交通省の土地総合情報システムでは、土地、土地と建物、マンションなどの取引価格情報が公開されています。土地の価格を差し引けば建物の価格がわかります。
ただし、中古住宅の場合、価格は売主と買主の合意で決まります。売主または買主になんらかの事情があって価格が決まる場合もありますので注意が必要です。
値引き交渉をする際に確認しておくとよいこと
値引き交渉をする上で住宅の適正価格を知ることもその１つですが、事前にいくつかの項目を確認しておくことで、値引き交渉をスムーズに行えますのでポイントをおさえておきましょう。
他の購入者がいるか
他に購入を検討している人がいるか、見学に来た人がいないかを仲介してくれる不動産会社に聞いてみましょう。競合する購入者がいる場合、購入に意欲的な人、より良い条件で買ってくれる人を売主は優先します。特に売りに出て間もない物件で、見学や購入を検討するまでには至らなくても、問い合わせの多い物件は人気の物件と見て良いでしょう。そのような場合も、他に購入希望者がいると考えておきます。
売り出し開始から経った期間
売り出し開始時期はいつなのかを調べましょう。売りに出されてからどれぐらいの期間が経っているのかは重要です。同時に、住宅のある地域が不動産の売買が盛んでよく物件が動いているのか、あまり売買のない地域なのか、地域の特性も調べておくと良いでしょう。
不動産売買の状況は地域によって差があります。不動産の売買が盛んな地域なのに、売り出し時期から何ヶ月経っても売れていない場合、売主が値引きを検討しているかもしれません。そのようなケースですと、値引き交渉も進みやすくなります。逆に、売買が盛んでなく、半年や一年では不動産が動かない地域では大きな値引きは難しいかもしれません。
売主は売り急いでいるか
売主が売り急いでいるかどうかを不動産会社に聞いてみましょう。売主がいつまでに売りたいと思っているか知ることができれば、値引き交渉をスムーズに進められます。そのためにも、売却に至った経緯を聞いてみるのが良いでしょう。
値引きする際のポイント
中古住宅の売買は、売主と買主の合意により売買金額が決まります。加えて、中古住宅の売主のほとんどは個人です。土地や家屋の原価の値段と売主の利潤だけでなく、住宅を売るという売主の思いがあります。売主と値引き交渉をする際も、この物件が気に入ったので、ぜひ購入したいという意思を明確にします。
値引き交渉を始める時も、土地、建物の相場を踏まえて、自分たちの予算に見合った金額よりも少し低めからの交渉スタートにします。あまりにも相場とかけ離れた金額ですと本当に購入する気持ちがあるのか疑わしくなり、かえって交渉しづらくなります。不動産購入は値引き交渉が当たり前だからといって、強引に値引きを進めるのもやめます。購入したいという熱意と誠意が大切です。
値引き交渉をするのはどのタイミングがいい？
値引き交渉には、3回のタイミングがあります。購入前、契約時と契約後の打ち合わせ時です。ですが、まだ後があると思わず、購入を決断できたらできるだけ早く値引き交渉を始めます。値引き交渉を始めることで、買うという強い意思を売主に伝えることができます。購入する意思が売主に伝わってからが値引き交渉の本当のスタートといって良いでしょう。
住宅購入に値引きは当然とは言え、値引きをしてもらうのは難しいものです。言い出すタイミングも難しく、どの程度の金額を提示すべきか迷います。できるだけ安く買えればそれにこしたことはないように思えますが、値引きの意味はそれだけではありません。何よりも、この家を買いたい、この家で暮らしたいという熱意が大切です。家族の大切な住まいを、適切な金額で購入できるように事前準備をしっかり行いましょう。
